به گزارش پیام خانواده؛ مرضیه محمدی پژوهشگر و روانشناس خانواده ضمن اشاره به مفهوم مذاکره؛ اصول و شرایط یک مذاکره موفق و همچنین کارکرد آن را در خانواده مورد بررسی قرار داده که در این متن آمده است:

مذاکره یکی از مهارت های جذاب است که اگر زن و شوهرها یادبگیرند، خیلی از مسایل حل می شود.

یکی از مزایای رابطه جمعی یا رابطه دو نفره این است که زمانی که از زبان استفاده می کنیم و شروع به حرف زدن می کنیم در ادراک طرف مقابل فضایی را ایجاد می کنیم. نحوه و نوع صحبت در مذاکره یا گفتگو از اهمیت بالایی برخوردار است. مذاکره کردن در فضای روانشناسی ید طولانی دارد و به مدیریت رسوخ کرده و فضاهای بسیار زیاد علمی را به خودش اختصاص داده است و از اهمیت بالایی برخوردار است. یک مدیر خوب یک مذاکره کننده خوب است. در محیط خانواده و تعاملات هم به همین شکل است در رابطه خوب و سازنده دو نفر مذاکره کننده های ماهری هستند و بر مهارت گفتگو تسلط بالایی دارند.

در بستر خانواده و در تعاملات درون خانواده باید دقت کنیم که در طرف مقابل گفتگو چه چیزی را فعال می کنیم چون این موضوع تعیین کننده موفق یا ناموفق بودن گفتگو است.

در یک مذاکره اگر :

1. طرف A ، طرف B رو تهدید کند، دفاع شخص تحریک می شود.
2. طرف A ، طرف B را بترساند، فرارش را تحریک می کند.
3. طرف A ، حق طرف B را ضایع کند، خشم فرد را تحریک می کند .
4. طرفA اگربه دنبال کسب وجلب منفعت باشد ، رقابت را درطرف B تحریک می کند .

بنابراین در مذاکره به دنبال این هستیم که موارد بالا رخ ندهد و گفتگو با شکست روبه رو نشود. حال ببینیم مذاکره به چه معناست؟ و چه اصولی دارد و کارکرد آن در خانواده چیست؟

مذاکره چیست ؟

تعاملی که دو نفر بر اساس دیالوگ و شنیدن فعال با همدیگر برقرار می کنند و طرفین یک هدف مشخص از این دیالوگ دارند که به این تعامل دونفره براساس دیالوگ مذاکره می گویند .

یک سری عوامل مهم در مذاکره هستند که عناصر مذاکره خوب را تشکیل می دهند که عبارتند از تعامل دو نفر باهم، خود تعامل به ماهو تعامل، شنیدن فعال، اصول مذاکره و نتیجه ای که قرار است از مذاکره بگیریم که هدف ماست و هر عملی بدون هدف، کارکردی ندارد.

نکته مهم : مذاکره باید مبتنی بر اصل باشد. یعنی ما نمی توانیم مذاکره کننده خوبی باشیم در حالی که به هیچ اصلی پایبند نباشیم. لازمه مذاکره وجود شاخص سومی غیر از دو طرف رابطه است که بتوان در صحت گفتگو ها به ان رجوع کرد و الا تفاهم صورت نمی گیرد. در ادامه بیشتر در موردش خواهم نوشت

منظور از اصل؛ یک قاعده شناختی است که در هر دو طرف به آن پایبند باشند.

در ذیل به چند نمونه از علائم نشان دهنده عدم وجود مهارت مذاکره در افراد و اینکه در چه زمانی در مذاکره به بن بست می رسیم می پردازیم:

۱ـ فرد در گفتگو خودش را ذی حق بداند و فکر کند که از دیگری بهتر می فهمد و قصد او فقط این است که که طرف مقابل را متقاعد بکند که او دارد اشتباه میکند بدون اینکه به متوجه نیازها و خواسته های فرد مقابل باشد و به او توجه کند و به نوعی فرد می خواهد ثابت کند که همه اشتباه می کنند.

۲ـ فرد در گفتگو به دنبال این است که حرف خودش را به کرسی بنشاند و همواره این فکر و خطای ادراکی را دارد که همه باید هرچه من می گویم گوش کنند و تنها حرف، حرف من است و من درست می گویم.

۳ـ فرد در خانواده برای خودش جزیره ای ایجاد کرده داست و همواره این پیام را به دیگر اعضای خانواده می دهد که من فقط مهم هستم کسی به کار من کار نداشته باشد. در واقع فرد تفکر سیستمی ندارد و خودش را در سیستم خانوداه تعریف نمی کند.

۴ـ فرد در گفتگو گرایش به اجتناب و فرار دارد اگر در سابقه گفتگوهای فرد جست وجو کنیم متوجه می شویم که حرف طرف مقابل تمام نشده کنار می کشد و گفتگو را ترک می کند.

۵ ـ گفتگو های فرد به دعوای و درگیری های لفظی یا فیزیکی منجر می شود و نتیجه مطلوب از گفتگو گرفته نمی شود.

۶ ـ لحن گفتگو های فرد لحن احترام آمیزی نیست یعنی لحن گفتگو مبتنی بر پذیرش نیست و مبتنی بر خارج کردن فرد از صحنه است یعنی سعی می کند طرف مقابل رو به جایی برساند که گفتگو رو ترک کند یا خود شرایطی رو فراهم کند برای اینکه تشنج ایجاد شود، این هم یک نشانی است که فرد حال گفتگو رو ندارد و چون حال گفتگو رو ندارد تیکه میندازد یا تحقیر میکند یا به طور مثال صدایش را بلند میکند که گفتگو را به شکست برساند.
۷ ـ فرد برای دیگری حقی قایل نباشد و این گفتگو مبتنی بر برد برد نباشد. اصطلاحن منافع مشترکی وجود ندارد.

۸ ـ ناهمتراز بودن گفتگو یعنی فرد خودش را از نظر ارزش انسانی بالاتر از دیگری بداند حالا یا برتری جنسیتی یا نژادی و یا غیره

اصول حاکم بر مذاکره

اصل اول

حالا اگر بخواهیم از اصول حاکم بر مذاکره بنویسم اولین اصل؛ داشتن اصل مشترک است یعنی اگر این اصل را برداریم به طورکلی امکان مذاکره وجود ندارد در ابتدای نوشته هم به این موضوع اشاره کردم که داشتن اصول مشترک بین طرفین ضامن گفتگوی موفق و موثر است. قبل از شروع گفتگو و مذاکره باید زبان مشترک و اصول مشترک بین خودمان را استخراج کنیم.حالا شاید این سوال پیش بیاید اگر در اصل مشترک توافق وجود نداشته باشد چه اتفاقی می افتد؟ باید گشت و این اصول را استخراج کرد، زبان مشترک را پیدا کرد .

نکته: ممکن است افراد صد درصد اختلاف داشته باشند اما اصول یکسان با یکدیگر داشته باشند اینها میتوانند باهم مذاکره کنند.

تمرین : با کسی که میدانید صد درصد شما را قبول ندارد وارد مذاکره شوید اما یک اصل مشترک را در نظر بگیرد و بررسی کنید که آیا به نتیجه میرسید یا خیر؟

پس داشتن اصل خودش یک اصل اساسی در مذاکرات است که بیان شد.

اصل دوم

دومین اصل مذاکره باید در نظر بگیریم این است که طرفین فکر می‌کنند مذاکره همیشه باید گل و بلبل باشد خیر اینگونه نیست و یک تصور نادرستی است؛ بلکه پذیرش اینکه در مذاکره conflict یا تعارض به وجود می‌آید، تنش به وجود می آید مهم است.

پس بسیار مهم است که طرفین گفتگو به این اصل احترام بگذارند که ممکن است گفتگوها یک مقدار سخت بشود، ممکن است گفتگوها تنش ایجاد کند یا حتا ممکن است در خلال گفتگو یک موردی را یکی از طرفین کشفذ کند و بگوید : آهان پس من تا به حال نمی دونستم تو این طوری هستی و شاید این خودش زمینه رو ایجاد کند برای تنش. مطمئن باشیم اگر گفتگوها بنا باشد صادقانه باشد ممکن است که تنش هایی را به وجود بیاورد و من باید آماده باشم برای این تنش‌ها و ضمناً بدانم قرار نیست این تنش‌ها را بخواهیم نگه داریم. قرار بر این نیست که اگر گفتگوها منجر شود به تنشی این تنش باقی بماند قاعدتاً باید بپذیریم گفتگوها تنش دارد و از این تنش ما میتوانیم عبور کنیم.

اصل سوم

سومین اصلی که باید در مذاکره در نظر بگیریم این است که مذاکره را وقتی شروع می کنیم از بکاربردن این موارد اجتناب کنیم؛ اولی قضاوت، بعد ناسزا ، تحقیر، انتقاد، تهدید و پرخاش.

اگر در مذاکره یکی از طرفین از این دست ابزارها که به اصطلاح، استراتژی های بیزارکننده هستند؛ استفاده کند، مذاکره هیچ پیشرفتی نخواهد داشت.

اصل چهارم

در چهارمین اصل باید به منافع مشترک دو نفر در یک مذاکره دو نفره توجه داشته باشیم. این را بدانیم که مذاکره دو سر دارد و این نیست که من فکر کنم در حق طرف لطف می کنم، نه آن هم یک طرف مذاکره است بنابراین منافع مشترک طبیعی که دو طرف دارند باید مورد توجه قرار بگیرد و ممکن است در فرایند مذاکره من به این نتیجه برسم که اشتباه کرده ام و طبیعی است که مذاکره من ممکن است منجر شود به اینکه - من از خواسته ام باید بگذرم - اینها مواردی است است که ممکن است در مذاکره به وجود بیاید.

اصل پنجم

پنجمین اصل این است که ما باید موضوع مذاکره رو از احساسات جدا کنیم یعنی باید به افراد یاد دهیم که اگر میخواهید با یکدیگر مذاکره کنید احساساتشان را باید کنار بگذارند و حرفشان را بزنند اگر هم احساسی دارند احساس شان را میتوانند بیان کنند اما این بیان احساس نباید مانع مذاکره باشد مثلاً در خلال مذاکره اگر یک نفر دارد گریه میکند باید صبر کنیم گریه‌اش تموم شود و سپس مذاکره و گفتگو را ادامه دهیم البته لازم به ذکر است می‌توانیم بیان احساس و همدلی داشته باشیم اما اینها جزء مذاکره نیست . گریه کنید و حرفتان را هم ادامه بدهید.

وقتی که ما گفتیم میخواهیم مذاکره را یاد بگیریم یعنی باید بر اساس اصول مذاکره پیش برویم. مذاکره یکی از مهارت های مهم در برقراری ارتباط است؛ بنابراین افراد باید بدانند اگر کسی عصبانی شد مذاکره تمام نشده و باید براساس شرایط بوجود آمده در ادامه دادن به مذاکره یا موکول کردن آن به زمان مناسب تصمیم گیری نمایند.

عصبانیت: من عصبانی هستم. عصبانیتت رو لطفاً کنترل کن؛ حرفت را ادامه بده

خجالت: من خجالت میکشم. خجالتت رو بکش؛ حرفت رو هم بزن.

گریه: من گریه می کنم. گریه رو بکن حرف تو هم بزن.

پس بنابراین احساسات از مذاکره جداست؛ اگر انقدر عصبانی شدند که نمیتوانند مذاکره را ادامه بدهند، بهترین راهکار این است که اعلام کنند فعلا ما میتوانیم مذاکره رو متوقف کنیم، نه اینکه بگوییم مذاکره شکست خورد. بگوییم : من الان چون عصبانی شدم اگه ممکنه برای زمان مناسبتری بگذاریم و دنباله حرفمان رو یک زمان دیگر بزنیم

در خانواده نیز اگر زن و شوهر بتوانند به این فرهنگ برسند؛ می توانم بگویم ما به جای خوبی رسیده ایم.

در ادامه به اصولی بیشتری از مذاکره و مراحل مذاکره خواهم پرداخت.